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《北方农资》记者专访我销售公司张总
发布时间:2012-12-31 09:24:33   浏览:

《北方农资》在12月20日第344期业界访谈中发表了题为“睿智创良将·实干造精英”的文章,报道了对我销售公司张湧进行专访的主要内容。如下:

2012年是肥料行业大起大落的一年,很多肥料企业在市场大潮中不堪重负,而济南乐喜施肥料有限公司今年销售额却比去年增长了近40%,仅测土配方施肥一项,销售额就比去年增长了10倍。这样的成绩是如何取得的?在近日由乐喜施承办的“复合(混)肥料农艺配方与生态工艺技术研究”2012年度工作总结会上,记者采访了济南乐喜施公司销售总经理张湧。


好产品要靠效果
乐喜施是一家集产品的产、学、研、推为一体的包裹型缓释控释肥料的专业化生产企业,其独特的“肥包肥”生产工艺填补了世界空白,是中国独有的具有自主知识产权的专利技术,获得了中、美两国专利,同时也获得了国际肥料行业的一致认可与好评,不仅在国内家喻户晓,还出口美国、欧盟、日本等国家,成为世界五大缓控释肥著名品牌之一。
目前市面上的缓控释肥只能缓释氮肥,而乐喜施包裹型缓释肥却可以做到氮磷钾全缓释,以“肥料包裹肥料”的独特工艺,可以满足作物在不同生长期对养分的需求。它独特的“即时供给”系统,可以保证农作物“饿了就吃”,营养均衡。防止“供餐”过多造成流失。避免“供应”过少影响成长,摆脱了缓控释肥行业“膜”的束缚,彻底消除了有机聚合物材料在土壤中无法降解对环境的二次污染。
如今是酒香也怕巷子深,产品再好如果农民看不到效果也没用。乐喜施今年在全国各地根据不同作物、不同地区做了很多试验。张湧介绍说:“10月份,在辽宁省朝阳市建平县喀喇沁镇,乐喜施玉米膜下滴灌项目3622亩示范田区平均亩产1800斤以上,较其他地块亩均增产400-500斤以上;6月份,在山东省泰安市东平县州城镇刘楼村试验田土豆产量每亩地多收获500斤,农民多收入400余元,为农民增收节支近510元/亩。这些实际案例让农民知道乐喜施能真正实现同样投入产量高,同样产量投资省的效果,今后就会认可这个产品,认准这个品牌。”
 
好模式要靠推广
产品是乐喜施发展的根本动力,独特的销售渠道同样为公司发展注入活力。张湧告诉记者,“乐喜施2012年的发展,得益于各个战略渠道合作力度的加强。”
乐喜施有三大战略营销模式。首先便是从2005年开始推广实施的中邮物流模式,邮政网点多,便于宣传,渠道健全,便于营运,百年邮政口碑好,老百姓认可度高,便于推广。为了走好邮政这条路,乐喜施严把产品质量,对肥料施用效果跟踪调查。先后与山东、河北、内蒙古、辽宁等地邮政局建立良好合作关系。通过邮政这一平台,依靠过硬的技术、优质高效的产品不断提升着市场占有率。
其次是测土配方施肥工程的发展。测土配方施肥是农业未来发展的方向,也是乐喜施一直大力推进的营销模式,测土配方是通过农业局测土,提供配方,乐喜施生产、运输、推广、销售,乐喜施的测土配方主要推广地是山东省,2006年乐喜施荣膺“山东省农业厅测土配方施肥项目定点供肥企业”,2012年在山东省测土配方施肥项目推广会上,乐喜施公司被认定为进步最快的优质配方肥生产企业,这都证明乐喜施测土配方施肥战略的发展。
第三大模式是开拓经销商渠道。乐喜施选择优秀县级代理经销商,通过县级代理发展乡镇级代理,在经销商选择上,张湧有着自己的看法,经销商应该认同产品和理念,要把乐喜施当好产品来卖,要有一定的推广能力,同时也要有一定的资金实力。为了扶持经销商,乐喜施将重点市场重点支持,精耕细作每一个市场,在服务经销商方面,不管其规模大小,一定倾全力支持,不管是在前期开发,还是中期销售,一直到后期的跟踪服务上,只要经销商有需要,公司都会尽量满足。
在今后的发展中,乐喜施将把经销商渠道开发作为重点工作。差异化可以减少同类产品的竞争,是经销商迅速占领市场的独特优势,同时,乐喜施有规范的市场区域划分,有效防止同区域同产品的竞争,代理乐喜施能提升经销商自身形象,可以实现长远利益。东北地区是乐喜施产品较为成熟稳固的“战场”之一,销量占到乐喜施总销量的40%左右,现场会议、知识讲座、现场观摩等推广模式受到当地农民的广泛认可,今后,其他地区也会通过这些成熟模式来帮助经销商推广,让农民真实的看到了产品的效果,增强当地经销商的信心。
好未来要靠思路
谈到发展规划,张湧表示,未来要将产品逐渐向南方扩展,“肥包肥”的生产技术乐喜施一家独有,需要迅速占领市场。但扩大市场在张湧看来是有条件的,他说:“发展不是盲目扩大市场,要确保售后服务跟得上,如果只是一味扩大销售区域,而售后服务跟不上,那我们宁愿暂时不开辟新市场。”
此外,针对不同地区生产“特效肥”、“专用肥”也是今后推广的重点。乐喜施产品配方灵活,可根据不同作物、土壤特性生产不同规格的专用配方肥料,也可根据不同的需求生产全速效、适度缓效及控制释放等不同缓释性能的复合肥料,并可根据用户需要在产品中直接添加微量元素、农药或植物生长调节剂,以适应不同作物的需求。以山东胶东地区土壤酸化问题为例,目前约1800万亩土地严重酸化,酸化最严重区域PH值达到3.5-4,严重影响了土地产量,乐喜施针对这一问题,推出了含中微量元素较高的碱性复合肥料,可有效改善土壤酸性。与此同时,乐喜施专门研制适合南方水稻增产的专用肥,为打开南方市场奠定坚实的基础。
乐喜施是种肥同播的专用肥料,一次施肥不用追肥,侧隔离5-7厘米不烧苗,省工省力省时,可有效解决劳动力紧张和用工成本高涨的难题。乐喜施将打造出“种肥同播=良种+良法+乐喜施”的作物施肥增产模式。张湧告诉记者:“为了配合种肥同播,将定做乐喜施种肥同播专用机械随肥赠送,使农民一听到种肥同播便想到乐喜施。”
对乐喜施的未来,张湧有着自己的想法:“简单农业,快乐农业是乐喜施的产品理念。我们志在为全社会创造价值,全心服务农业发展,不断创造更大的社会效益和经济效益,为提高农业科技水平而努力,实现农民增收、经销商获利,达到多方共赢。”
 
编者手记:初次见到张湧,谦和、亲切是最贴切的形容词,经过近一个小时的交谈,睿智、实干、激情这三个词更能表达笔者对张湧的理解。睿智的头脑、缜密的分析,清晰的思路……他将乐喜施的过去、现在与未来真切地展示在记者面前。有了独一无二的优质产品、成熟稳定的营销模式、求稳求新的未来规划,乐喜施的明天将会更加广阔、更加光明。
 

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