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乐喜施要闻
我国缓控释肥现状、存在的问题、推广与展望
发布时间:2010-11-17 14:59:11   浏览:
产能过剩时代,肥料品种和产业格局调整成为必然 
       不久前的一项全国化肥产能调查结果显示,尽管目前行业产能过剩严重,许多企业仍有扩产计划。若如期实施,到2012年氮肥新增产能将达到合成氨700万吨、尿素1107万吨,尿素总产能将达7000万吨以上,大大超过目前5000万吨的国内消费量;到2010年,我国磷肥总产能将达到1900万吨,2015年将扩大到2200万吨,也大大超过了目前国内每年1200万~1300万吨的消费量。
        产能过剩形势严峻,产业调整刻不容缓。中石化协会去年底发布的《石油和化工结构调整指导意见》中明确提出,要提高氮肥、磷肥准入门槛,限制低水平产能无序扩张。重点发展高效复合肥、缓控释肥等高端产品,提高钾肥供应能力和高浓度化肥的比例。
       中国磷肥工业协会《磷复肥工业“十二五”发展规划思路》中也明确提出:控制磷肥总量,防止盲目发展;3-5年内不再新建和改扩建项目;通过优化资源配置、兼并、重组、联合等手段提高产业集中度;坚持发展与环保并重,积极开展资源的综合利用,走资源节约、环境协调的可持续发展道路。
       专家指出,从本质上说,目前的化肥产能过剩其实就是基础肥料的过剩,而随着我国农业水平的不断发展,我们更需要走一条复合化、专业化、精细化的肥料发展道路,基础肥料应该总量控制,在新型肥料上加大开发力度才是根本出路。
        同时,《磷复肥工业“十二五”发展规划思路》也重点表述“十二五”重点发展的磷复肥品种是:缓、控释肥料及各种专用肥料、功能肥料,适用于节水农业的滴灌肥原料,采用肥水一体化技术的液体肥等新型肥料及各种专用肥;DAP、MAP、TSP、NP、磷酸基NPK复合肥暂不发展。
        当前,缓控释肥、BB肥、叶面肥、水溶肥等各种新型肥料正在迅速发展,并日益得到市场认可。在产业调整大力发展新型肥料的机遇之下,新型肥料产业必将进入一个加速发展的新时期。
新型肥料中,缓控释肥料,尤其是符合中国国情的缓控释肥料,以其高利用率,使用简约化等优点,符合节能减排要求,属环境友好型产品。从肥料品种到产业格局的角度,发展缓控释肥料将成为行业发展的大趋势。
我国缓控释肥料发展现状 
        中国从20世纪70年代开始研究缓控释肥料,发展过程可分为三个阶段。第一阶段从20世纪70年代初到80年代初,是缓控释肥料探索起步阶段,主要开展的工作是探索研究和开发长效碳铵等缓施肥料产品;第二阶段从20世纪80年代到2000年,是缓控释肥料探索发展阶段,缓控释肥开始出现小规模产业化,主要产品包括郑州大学研制的Luxecote包裹型缓控释肥料和北京农林科学院研制的热塑性树脂包衣缓控释肥料等。第三阶段2000年以后,是缓控释肥料快速发展阶段。“十五”期间科技部将环境友好型缓控释肥料研究列入863计划,国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006-2020)将研发新型环保型肥料、缓释控释肥料等列为优先发展主题。肥料企业积极性提高,树脂包衣缓释肥料、包裹型缓释肥料、硫包衣缓释肥料、脲醛类缓释肥料以及添加生化抑制剂的稳定性肥料等大宗缓释肥料产品陆续开展研究,并初步实现了一定规模的产业化。其他如具有中国特色的非树脂包衣缓控释肥料等也在研究和发展。到2009年,全国缓控释肥料产能已经接近250万吨,产量70万吨,其中肥料包裹肥料5万吨,树脂包衣5万吨,硫包衣30万吨,生化抑制剂20万吨,脲醛类肥料10万吨。中国目前缓控释肥料消费量已经占到世界的1/3,逐渐成为世界上缓控释肥料生产和使用的重要国家之一。
我国缓控释肥发展存在的问题 
        我国缓控释肥料经过30多年的探索发展,取得了很大的进步。2000年以前我国的缓控释肥料在国际上处于无足轻重的地位,发展到今天,中国缓控释肥料在国际舞台上已经占据十分重要的地位,类似于化学肥料,世界1/3的缓控释肥料消费在中国。然而,中国的缓控释肥料发展无论在技术还是产业化等领域还存在许多问题,主要包括:
(1)面向大田作物具有中国特色的缓控释肥产业技术体系尚未建立起来。目前为止,除luxecote包裹型缓释肥料具有中国独立知识产权外,其他主流缓释肥料产品仍然主要是跟踪外国技术。国外发展起来的树脂包衣、硫包衣等缓释肥料品种,因为价格高,主要用于草坪、花卉园艺等非农市场,大田作物推广困难。价格低廉、有中国特色的非树脂包膜缓释肥料技术需要加强研究和加大扶持力度,培育为大田作物生产价格低、效果好的缓释肥料产业技术体系。
(2)缓释肥料产品存在工艺复杂、产能低、价格高的问题。包膜缓释肥料因工艺比较复杂、产能不高,二次加工成本高,限制了缓释肥料在大田作物上的应用。
(3) 缓释肥施用技术研究、评价体系建设和市场监管等相对滞后。目前我国缓释肥料标准时借鉴国外草坪、花卉园艺等非农市场缓释肥料标准制定的,不一定适合中国的深根大田作物。缓释肥料需要完善配套施用技术、标准体系建设,为缓释肥料推广应用和市场监管提供科学依据。
(4)缓释肥的名称、标准问题亟待规范。目前市场很多肥料都称为缓释、控释和长效,缓释和控释的手段也是多种多样,目前除了硫包衣尿素、树脂包衣、稳定性肥料有国标或者行业标准外,其他都没有标准或者规范,农民的使用效果也是千差万别。
(5)缓释肥料需要激励政策支持。缓释肥料是环境友好 ,使用缓释肥料可以减轻氮素反硝化和淋洗损失,从而控制温室气体氮氧化物的排放。但是缓释肥料因为价格高,增加农民成本。所以,美国农业部自然资源保护局2008年农业法案设立了CSP项目(Conversation Stewardship Program),通过补贴的方式鼓励农民使用缓释肥料,补贴标准30~55美元/公顷,作为水质提高行动(Water Quality Enhancement Activity)的措施。补贴范围包括农田、草地、草原、非企业性质的私人林地等。每个农户每年补贴高限不超过4万美元,5年不超过20万美元。所以,借鉴国外经验,我国应建立缓释肥使用的补贴激励政策。
民族品牌乐喜施推广之路 
       乐喜施公司自1993年成立至今,一直致力于包裹型缓控释肥的研究、生产,其工艺技术获中美两国专利,是一家专业生产缓控释肥的企业。17年来,乐喜施公司不断

 


 
  创新营销模式,强化农化支持,全方位做好产品推广,销量迅猛增长。目前,乐喜施系列产品已在全国20几个省市地区全面推广,并使产品成功走向大田,年销量突破20万吨。
一、 创新营销模式
        针对缓控释肥消费市场的特殊性,乐喜施营销团队创新营销模式,采取差异化营销策略,始终坚信,营销就是最好的推广。

 

1) 改变思维,科学选择经销商
要推广好一种新的产品,关键在于基层销售动力,基层销售商愿卖,产品才得以推广。选择、组建一支真正认可产品、认可产业、有社会责任感、科学素质高、推广能力强的代理商和零售商队伍至关重要,因此,公司在客户选择上始终坚持,适合的才是最好的,传统的大客户不一定适合新型肥料的推广。此外,公司还跨出肥料行业发展客户,如种子、农药等行业客户因其经营理念、网络、推广模式等优势,更适合缓控释肥料的推广。
2)多种销售渠道并存,增加产品推广辐射面
乐喜施公司经过多年的探索和实践,已拥有出口、社会经销商、中邮物流、国家测土配方项目、零售网络直销和大型生产基地直销等多种销售渠道,通过多线营销,使产品的推广面更宽更广。
3)选准目标市场,予以重点开发
为提高推广效率,公司将能接受新鲜事物的市场、产值较高的经济作物集中市场、能发挥产品优势的市场、有使用缓控释肥基础的市场作为重点市场,重点开发,做精做细。 4)多方面激发经销商推广动力
通过合理的经营利润刺激、加强理念、技巧引导培训、改变合作关系、加大宣传促销支持等措施,激发经销商的推广动力。
5)积极与行业媒体合作,参与各种行业展会通过媒体和这种行业展会,宣传缓控释肥料的优势以及良好的使用效果,提高乐喜施企业及产品的行业知名度,从而协助产品推广,促进产品销售。
二、强化农化支持
       农化服务体系的完善程度和服务水平,可以反映一个国家农业现代化的发展水平。对肥料生产、流通企业而言,农化服务体系的建立与否及完善程度可作为衡量其社会化程度、发展前景的重要指标。近年来,在大多数肥料生产和流通企业, 农化服务一直都是作为其提供的售前售后服务、或者作为一种促销手段出现。然而,随着新型肥料的快速发展,农化服务的作用日渐明显,乐喜施公司一直坚持以农化服务促进缓控释肥的推广。
1)加大农化培训力度,提高推广效率
针对缓控释肥的发展状况,大力宣传缓控释肥的经济、社会和生态效益,就产品的特点、田间表现、使用方法、注意事项等知识,乐喜施公司农化中心加强对客户的培训力度,使其充分认识产品的效果,增强其推广信心和力度,理顺价格、产品、效益之间的关系,提高推广效率。
对于使用者,乐喜施农化中心联合各地农技推广部门,多年来始终坚持通过深入田间地头,送科技下乡讲座,发放明白纸,建立示范田、开现场会等方式,培训使用者对缓控释肥有正确的认识,坚决杜绝夸大宣传和各种误导,让使用者真正体会到新型肥料的优势。通过讲给农民听、做给农民看、带着农民干等方式,扎实有效的推广使用缓控释肥。
同时,乐喜施公司还与相关行业媒体合作,宣传缓控释肥的效果、使用方法和注意事项等技术,提高整个社会对缓控释肥的关注度和了解度,为缓控释肥推广创造大环境。
2)坚持专一、专业,致力推广缓控释肥
乐喜施农化人员也在多年的实践中,逐渐积累,总结出了一套完整成熟的推广模式。为适应市场需要,并根据不同作物的生长发育特点,乐喜施生产工艺和技术不断升级换代,对不同级别的产品,农化人员都深入了解其优缺点,并制定了相应的推广方式,在不同作物上的使用方法、使用量、田间表现和可能出现的问题都有详细的方案,这也为“乐喜施”缓控释肥的安全有效推广奠定了坚实的基础。
为保证最终田间效果,乐喜施农化中心对于公司新推缓控释肥产品和配方,都要进行不同地区,不同作物、不同使用方法和不同使用量的相关试验,找出最佳方案后,再大面积示范和推广,确保推广一处成功一处,坚持星火燎原之路,从而使缓控释肥的推广具有可持续性和更广阔的市场空间。
同时,为实现全员农化战略,乐喜施农化中心定期对公司营销人员进行缓控释肥知识和不同作物栽培管理知识培训,使每一位业务人员既是营销员又是农化员,提高其推广能力和服务水平,将其打造成一支真正懂缓控释肥推广的专业队伍。
3)精益求精,发展专用,将产品效果发挥到极致
从生产工艺上讲,缓控释肥缓释期可长可短;从作物种类上讲,生长期有长有短,同时还存在不同养分临界期、最大需求期等需肥规律的差异,只有让缓释性和作物的需肥规律相协调,缓控释肥肥效才能达到最佳。为此,乐喜施农化人员仔细研究了各种作物的需肥指标,与生产部门一起,有针对性的设计、生产不同养分配方和缓释期的缓控释肥产品,逐渐实现不种作物的专用配方,并结合各地的实际情况制定不同作物的施肥方案,以充分发挥缓控释肥的优势,最大限度的提高肥效,更好的推广缓控释肥。
4)不断建设完善农化服务网络,扩大缓控释肥料推广面
公司以郑州大学、中国农业科学院、山东农业科学院、各地农业推广部门为推广依托,建立起完善的专家服务网络;在各地不同作物上建立试验田、示范田,验证乐喜施的效果和使用技术;同时,乐喜施公司建立了农化服务信息档案,对产品使用过程和效果的反馈进行分析,掌握农民施肥信息,以更好的服务于产品推广。
乐喜施公司始终把做真正适合中国国情的缓控释肥料为目标,让中国农民都能用的起缓控释肥并从中受益,让缓控释肥真正走向大田,真正服务于“三农”。
(作者 乐喜施农化服务 李安民)

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